Makalah Personal Selling

BAB I

PENDAHULUAN

1.1     Latar Belakang

Personal selling atau penjualan pribadi suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi (komunikasi tatap muka). Untuk dapat memasarkan produk kepada konsumen, perusahaan harus menetapkan strategi promosi yang tepat, yaitu mengetahui selera konsumen dan harus dapat menganalisa kebutuhan pasar serta bagaimana perusahaan dapat mengkomunikasikan produk yang dihasilkannya kepada konsumen.

Promosi berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan karena di dalam kegiatan promosi perusahaan berusaha untuk menciptakan daya tarik dan kesan yang baik terhadap produk yang dihasilkannya sehingga tumbuh keyakinan dan minat masyarakat untuk membeli. Salah satu bauran promosi adalah personal selling.

Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen untuk menawarkan produk.

Personal selling memiliki kekurangan dan kelebihan atau keuntungan dalam proses penjualan. Kelebihan atau keuntungan dari personal selling sebagai sarana promosi lebih banyak berasal dari kenyataan bahwa hal itu melibatkan komunikasi tatap muka dengan calon pelanggan. Keuntungan lain dari tatap muka adalah penjual dapat menyampaikan lebih jelas dan lebih banyak informasi dibandingkan sarana promosi lain. Dan karena penjual dapat berhubungan dengan pelanggan beberapa kali, penjual dapat memanfaatkan sejumlah besar waktu untuk mengajarkan pelanggan mengenai keunggulan dan ciri-ciri produk atau jasa. Kontak jangka panjang dalam penjualan pribadi menjadi penting ketika produk dapat dibentuk agar sesuai dengan kebutuhan seseorang pelanggan individual.

1.2     Rumusan Masalah

1.    Apa Yang Dimasksud dengan Personal Seling ?

2.    Bagaimana Tujuan Personal Selling ?

3.    Bagaimana Langkah-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling?

4.    Apakah Keuntungan dan Kerugian Personal Selling ?

5.    Apakah Manfaat Personal Selling ?

6.    Bagaimana Tipe-tipe Personel Selling ?

7.    Bagaimana Bentuk-bentuk Personal Selling ?

8.    Bagaimana Sifat-sifat Personal Selling ?

II. 3   Tujuan Penulisan

1.      Untuk mengetahui definisi dari Personal Selling

2.      Untuk mengetahui tujuan dari Personal Selling

3.      Untuk mengetahui Langkah-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling

4.      Untuk mengetahui Keuntungan dan Kerugian Personal Selling

5.      Untuk mengetahui Manfaat Personal Selling

6.      Untuk mengetahui Tipe-tipe Personel Selling

7.      Untuk mengetahui Bentuk-bentuk Personal Selling

8.      Untuk mengetahui Sifat-sifat Personal Selling

           

BAB II

PEMBAHASAN

II.1    Pengertian Pengertian Personal Seling

Menurut Sistaningrum personal seling adalah bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Menurut Kotler  personal konseling adalah Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan

Hal ini selaras dengan pendapat Tjiptono yang menyatakan bahwa Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

II.2    Tujuan Personal Selling

Menurut Kotler dan Keller tujuan dari personal selling ini adalah :

a.       Mencari calon pelanggan atau petunjuk

b.      Menentukan sasaran memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan

c.       Mengkomunikasikan mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

d.      Menjual mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan.

e.       Melayani memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman.

f.       Mengumpulkan informasi mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen.

g.      Mengalokasikan memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk.

II.3    Langka-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling

Langkah-langkah proses penjualan melalui personal selling menurut Kotler adalah sebagai berikut :

1.    Memilih dan Menilai Prospek

Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek,

mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Walaupun perusahaan memberikan beberapa panduan, diperlukan keterampilan dari wiraniaga untuk menemukan mereka. Wiraniaga bisa bertanya pada pelanggan lama. Wiraniaga dapat membangun sumber sumber referensi, seperti pemasok, agen, wiraniaga yang tidak bersaing langsung, dan bankir.

2.    Prapendekatan

Sebelum mengujungi seorang prospek, wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin temtang organisasi yang didatanginya itu (apa yang dibutuhkan organisasi itu, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (kakrakteristik dan gaya membeli). Langkah ini dikenal dengan istilah prapendekatan.

3.    Pendekatan

Dalam langkah pendekatan, wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara untuk menemui dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan oenampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan.

4.    Presentasi dan Demo

Selama langkah presentasi dari proses penjualan, wiraniaga mengisahkan “riwayat” produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang. Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan yang bisa didaptkan dengan membiarkan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu, wiraniaga mesti mempunyai kemampuan mendengarkan dan memcahkan maslah dengan baik.

5.    Menangani Keberatan

Selama presentasi, pelanggan tidak sellau mempunyai keberatan.

Demikian juga sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan. Masalahnya bisa logis; bisa juga psikologis, dan keberatan sering kali tidak diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi. Meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

6.    Menutup Penjualan

Setelah mengatasi keberatan nprospek, sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak sampai melakukan penutupan penjualan atau tidak menanganinya dengan baik. Mereka mungkin kurang percaya diri, tidak enak menanyakan pesanan, atau tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup penjualan.

7.    Tindak Lanjut

Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut. Tindak lanjut diperlukan bila wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan berulangnya bisnis. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus memenuh isegala rincian mengenai waktu penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal lain. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah pesanan pertama diterima demi memastikan tepatnya pemasangan, instruksi, dan servis produk.

II.4    Keuntungan dan Kerugian Personal Selling

a.  Keuntungan Personal Selling

1.    Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan

2.    Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan consumer.

3.    Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.

4.    Keterlibatan dlam proses keputusan, pembelibisa menjadi seorang partner dalam proses keputusan membeli.

b.   Kerugian dari personal selling

1.      Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam menyampaikan pesan.

2.    Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada manajemen.

3.    Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk penutupan penjualan. Tidak semua tenagag penjualan mampu melakukkan penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga secara keseluruhan biaya yang dikeluarkan jadi tinggi.

4.    Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan lebih rendah.

5.    Berpotensi menimbulkan masalah etika, diantaranta tenaga penjualan ada yang dapat menimbulkan rusaknya hubungan dengan konsumer sehingga merugikan bagi perushaaan. Masalahnya etika yang paling sering dilakukan oleh para tenaga penjualan dapat berupa membohongi konsumer, melakukan perbuatan merugikan tenaga penjualan lainnya.

II.5    Manfaat Personal Selling

     Adapun manfaat dari personal selling itu sendiri terdiri adalah    sebagai berikut:

1.        Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi, karena dalam situasi tatap muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.

2.        Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusu pelanggan.

3.        Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.

4.        Penjualan perorangan memungkinkan wiraniaga untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks dari pada metode promosi lainnya.

II.6    Tipe Personel Selling

Adapun jenis-jenis promosi penjualan terbagi menjadi 5 bagian yaitu:

1.        Trade Selling Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.

2.        Missionary Selling Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.

3.        Technical Selling Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.

4.        New Business Selling Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

5.        Responsive Selling Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.

II.7    Bentuk-bentuk Personal Selling

Terdapat tiga bentuk-bentuk dari personal selling, yaitu sebagai berikut :

1.        Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.

Field selling meliputi:

a.         Penjualan Langsung Yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.

b.         Penjualan Otomatis Yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.

c.          Jasa Pembelian Yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti: Sekolah, Rumah sakit, Asuransi dan Bank.

2. Retail Selling, yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yangd atang ke perusahaan.

3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.

II. 8  Sifat-sifat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Kotler dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memiliki tiga sifat khusus, yaitu :

a.      Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b.      Pengembangan (cultivation) Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

c.       Tanggapan (Response) Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

BAB III

 PENUTUP

A.      Kesimpulan

   Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen untuk menawarkan produk.

Promosi berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan karena di dalam kegiatan promosi perusahaan berusaha untuk menciptakan daya tarik dan kesan yang baik terhadap produk yang dihasilkannya sehingga tumbuh keyakinan dan minat masyarakat untuk membeli. Salah satu bauran promosi adalah personal selling.

B.       Saran

Diharapkan setelah membaca makalah ini mahasiswa dapat mengetahui atau menambah wawasan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan personal selling guna mendukung profesi yang akan dijalani.

DAFTAR PUSTAKA

Arnold, David. 1996. Pedoman Manajemen Merek. Kentindo Soho: Surabaya

Basu, Swastha, & Irawan. 2001.  Manajemen Pemasaran Modern.Yogyakarta.

Fanji Tjiptono. 2000. Strategi Pemasaran. Universitas Gadjah Mada: Yogyakarta.

H. Djaslim Saladin Dan Yevis Marty Oesman. 2002.Inti Sari Pemasaran Dan Unsur-Unsur Pemasaran. Lidia Karya: Bandung.

Kotler, Philip. 2001. Marketing.  Erlangga: Jakarta.

Mega Fareza Dellamita, dkk. 2014. Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi) Untuk Meningkatkan Penjualan.  Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya: Malang.